”Minulla ei ole kiire myydä”, tätä lausetta kuulee myyjien suusta silloin tällöin. Etenkin ensimmäisessä puhelinsoitossa taikka arviokäynnillä asunnossa. Usein lauseen takana on se, että luottamusta ei ole vielä ehditty rakentamaan välittäjän ja asiakkaan välillä ja myyjä haluaa antaa vahvan kuvan tilanteestaan. Ja kiirehän ei koskaan tulisikaan olla. Asuntoa on stressaava lähteä myymään kiireellä, ja etenkin jos myyntiin liittyy taloudellista painetta. Tällaisia tapauksia onneksi ainakin meille vastaan tulee todella harvoin ja hyvä niin.
Jos lausetta kuitenkin tarkastelee objektiivisesti, niin siinä ei ole oikein järkeä. Tietyllä tavalla on nimittäin aina ”kiire” (pois lukien erityiset kohteet, mutta käsitellään niitä toisella kertaa). Kohde on aina kiinnostavin markkinalla, kun se on uusi. Ja toisaalta mitä pidempään asunto on myynnissä, sitä vaikeampi on potentiaaliselle ostajalle perustella hintapyyntöä tai saada ylipäätänsä järkevää tarjousta. Varsinkin nyt, kun markkinatilanne on ollut mitä otollisin ja iltapäivälehtiä myöten on toitotettu asuntojen menevän kaupaksi nopeasti ja kovilla hinnoilla. Halutulla alueella jo muutaman viikon jälkeen esittelyissä kysytään lähtökohtaisesti aina, että kauanko tämä on ollut myynnissä? Moni mieltää, että asunnossa on jotakin vikaa, vaikka näin ei olisikaan. Vika ei ole asunnossa vaan lähtökohtaisesti joko hinnassa tai markkinointitoimenpiteissä, mutta tarkastellaan näitäkin tarkemmin toisessa kirjotuksessa.
Toisaalta vastapainoksi välillä tulee eteen asiakkaita, jotka kertovat tyytyväisenä jostain aikaisemmasta myyntikokemuksestaan tyylillä ”välittäjä myi asunnon kolmessa vartissa kohteen julkaisun jälkeen pyyntihintaan”. Tällaisissa tapauksissa on puolestaan lähes varmuudella myyjällä jäänyt iso pino kahisevaa saamatta. Miten ideaali asunnon myynti sitten etenee?
Välittäjän tulisi aina tähdätä siihen, että heti myynnin aloitusvaiheessa saadaan maksimoitua kohteen kiinnostus, sillä ilmoitus tavoittaa uutena suurimman osan potentiaalisista ostajista ja näin myös yhteydenottoja tulee reippaasti eniten. Eli sen suhteen kannattaako kohdetta pitää markkinalla tarkoituksella pitkään etsien huipputarjousta kysymys on oikeastaan siitä, onko todennäköisempää saada korkein hinta asunnosta suuresta massasta kilpailutilanteessa vai viikkoja myöhemmin pienemmästä massasta, joka on huomannut, että asunto on ollut jo pidempään myynnissä?
Miten omaan kiinnostukseesi ostajana ja mahdolliseen tarjoukseen vaikuttaisi se, että asunto on ollut jo viikkoja tai kuukausia myynnissä alueella, jossa asunnot totutusti menevät nopeasti kaupaksi? Vanha sijoittajien vinkkihän on kääntää asuntojen listaus asuntoportaaleissa, niin että vanhin ilmoitus näkyy ensin ja lähteä etsimään näin potentiaalisia kohteita, sillä asunnoista ei ole kilpailua ja niistä voi saada läpi alihintaisenkin tarjouksen.
Entä miltä näyttää kysytty kohde portaaleissa? Alla esimerkki yhden portaalin luvuista:
| Sivunäytöt | Yhteydenotot | |
| Päivä 1 | 1067 | 14 |
| Päivä 2 | 432 | 8 |
| Päivä 3 | 205 | 4 |
| Päivä 4 | 274 | 3 |
| Päivä 5 | 147 | 1 |
Tämän asunnon kohdalla kaikki halukkaat pääsivät näkemään asunnon ja näytöt pidettiin päivinä 3, 4 ja 5.
6. päivänä myyjä hyväksyi tarjouksen n. 10 % yli pyydetyn hinnan, joka oli yhtiön ylivoimainen hintaennätys. Alkuperäinen pyyntihinta oli samana vuonna asetettu aikaisempi ennätys. Pidimme huolta, että ilmoitus tavoitti vähintäänkin lähes kaikki potentiaaliset ostajat ja esittelimme asunnon kaikille halukkaille. Ensimmäinen pyyntihinnan tarjous saatiin heti ensimmäisenä esittelypäivänä, mutta asuntoa ei kuitenkaan myyty hätäpäissään nopeimmalle, vaan annettiin kaikille yhtäläinen mahdollisuus sekä nähdä asunto, että tehdä halutessaan tarjous. Näin myyjä voi olla varma, että sai asunnosta parhaan mahdollisen hinnan. Kaikkia ei asuntoja ei voi tietenkään myydä yli pyyntihinnan, ellei niitä listaa markkinalle systemaattisesti alihintaan. Sama lainalaisuus kuitenkin pätee joka tapauksessa, eli neuvotteluasema on myyjän kannalta vahvempi, kun kohde on uusi ja sitä kohtaan on kiinnostusta. Järkevintä on siis mennä suunnitellusti ja tehokkaasti, mutta ei hätäisesti.
